【买地建房系列 – 10】别问 Builder 要折扣
别问 Builder 要折扣，这句话貌似没有道理，尤其是站在建房客户的角度，但其实这真是很客观的一个个人建议。
首先，我根据日常的工作经验以及业内的见闻。简单地可以把客人们直接，或间接要求提供折扣的理由罗列一些出来。（欢迎大家补充，让我继续长长见识。）
- 商量，恳谈型—“我们预算不够，照顾下嘛”；
- 套近乎，拉关系型—“我们认识你们公司的谁谁谁”；或者是“我们是你们的合作单位”；“我们是谁谁哪个客人的朋友”；
- 团购，团结就是力量型—“我朋友也要造，我们一起给你做，打个折”；
- 中介拉客忽悠型—“他们是我们指定的公司，找他们建我们的 Package，可以比市场同期便宜 4万到 5万”；
- 穿越历史，时光倒流型— “你们涨价了，我们国内才回来，给个老价格么”；或者是“上次去年的报价没签，现在 ready 了，还是让我们把老价格签了吧”。
其次，我想说一下我们业内对以上要求的正常反应。
商量，恳谈型—“我们预算不够，照顾下嘛”；
我们会真诚地建议客户考虑小点的户型，同时我个人会真的和总部的同事反映这个情况。但是，有没有照顾的可能是估价部来决定。折扣一般没有的。原因文中稍候解释。
套近乎，拉关系型—“我们认识你们公司的谁谁谁”；或者是“我们是你们的合作单位”；“我们是谁谁哪个客人的朋友”；
我们有空会核实（没空就听过算了）然后根据实际情况操作。折扣一般没有的。原因文中稍候解释。
团购，团结就是力量型— “我朋友也要造，我们一起给你做，打个折”；
这里有很危险的东西存在。
原因文中稍候解释。
中介拉客忽悠型—“他们是我们指定的公司，找他们建我们的 Package,可以比市场同期便宜 4万到 5万”；
一般这种要求提出来的人不是客户本人，或是客户被中介机构/个人忽悠着。
原因文中稍候举例一二。
穿越历史，时光倒流型— “你们涨价了，我们国内才回来，给个老价格么”；或者是“上次去年的报价没签，现在 ready了，还是让我们把老价格签了吧”；“我们当时没选你们，现在另外一家做不下去了，选你们的话，还是给我半年前的老价格吧”。
我们会真诚地和客户说 No 一般情况下。但个别案例会和总部协商解决。
第三，我想说一下我们业内对以上种种要求统一的“不正常反应”。或者说，不良的销售顾问会怎么暗箱操作。
不良的销售顾问或者坑爹的公司会一口答应。
注意哦，是毫不犹豫的答应或是故作为难后跑去角落装着打电话给老板请示后勉强答应。
亲，你觉得你赢了吗，或是顿觉遇到好人了吗？
错了，大错特错了。
亲们，一口答应给的人转脸会把造价单通过技术手段注水，加额外费用进去，然后再给你所谓的打折打掉。
*为什么别问 Builder 要折扣？（换句话说，别用各种理由逼 Builder 的 Sales Office 要折扣，为什么？）
很简单啊，不外乎三个原因：
第一，公司有底线，利润的底线，尤其是建筑公司，他要自己给自己留余地，因为建筑处理上一个不小心就有可能原来的报价不够了；公司越大，估价部的底线就越明确；
第二，建筑业不同于其他行业。其他行业你一次性买断商品，服务后可以从此老死不相往来。比如买卖车辆，你砍完价格开车走人，没有卖车的会赶紧把你车轮卸了换便宜的，或者是在未来的日子里加你的钱，把损失补回来。但是建筑业就可以，因为这是一个长达一年左右的工程，设计环节很多。任何一个环节要做手脚都是简单的。
第三，你挖空心思找理由问，逼问折扣，Builder 的第一道防线（sales office ）如果失守，你就等于给“估价，Colour stage，工程”三个环节一个搞你的钱包的理由。
团购打折也好，批量谈也罢，也许有点东西减免，或是几千块折扣，但这已经是最大限度了。不可能有 5%，10%什么的左右的或以上的“折扣”。
一般公司的利润率在 20% 上下，一套 40 万的房子造价，给你几千块的减免或是promotion 已经是很难得了。
不然他不赚钱为什么要接这个或者这两个三个“打折”工程进来？
他为了不给别家忽悠你 5%，10% 的机会，他就先把你通过大折扣的承诺把你忽悠到手里。
危险吧？！
再说中介忽悠。中介，或是代理公司是靠转卖我们产品吃差价的。他们的参与，是增加了流通环节的成本的。
鱼市场海鲜的价格和茶餐厅海鲜的价格是不一样的，如果鱼市场打不了折的海鲜茶餐厅怎么可能打的了折呢？据说公司遇到过中介要求把样板房加5万代理费通过他们转卖的。
最后说句题外话，我们近期的 Envy $4,900 换 $23,850 的 Package upgrades 是货真价实的促销。
另外一家 M 开头的和我们一样大规模的公司的送免费空调，以及 E 或是 W 打头的公司送 Landscaping voucher 是业内大家都知道的笑话。
你见过 New Home Builders 通过促销打折卖房吗？相反的，他们经常涨价对吧？
比所谓的折扣更重要的是什么，是户型以及良好的沟通，诚信的报价，优质的工程和装修对吧？
| 【买地建房 House Land Package 系列】文章由 MyHomeLoan 官方合作伙伴建房顾问 Michael Zhu 提供。我们整理与大家分享，旨在让更多买地自建房屋的华人客户可以了解更多相关信息，也可以让专业的人士帮助到大家。 文章内容涉及信息、数据、个人观点等，均为 Michael 日常工作所得所悟，也许夹杂了一些行业内所见所闻/业内故事，如有不足之处，敬请见谅。 |
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