有关 Ausin（澳信）6 亿澳币贷款被 Westpac 拒绝的爆料和评论
（图片新闻来源：afr weekend）
（一）
这个周末新州狂风暴雨，许多地方都被强降雨淹没。
几个朋友在朋友圈发布的照片来看，几乎家家都成了 water front 的“水景豪宅” 了。
真正水边的豪宅还有带游轮码头的更是遭了秧。
看到被树木砸到的房子，水淹掉的车子等等，先和大家说一句「买保险，还是很有必要的！」不论是房屋保险还是业主保险等等倘若真的一棵树砸了屋子没有保险是真的糟糕。
周末另一个朋友圈被疯狂传阅的还有另一条新闻，就是关于「西太银行从 Ausin 集团撤资 6 亿澳元」。
许多朋友都很关心这则新闻，有些是同行业的有些是澳信的客户，也有些是看看热闹，各自都想多了解些信息，也各有各的想法。
有朋友问道我们的看法。
我们对于新闻的确凿性不做评论，就引用 AFR Weekend 内容让大家了解下原报道内容，也不做延伸。但针对提到的一些点，就事论事的发表一些我们的看法。
（二）
报道的内容大致如下：
Ausin集团是房地产宣传及融资公司，为中国买家提供一站式服务—包括销售、提供贷款、出租甚至协助移民签证，该公司每年向亚洲买家卖出超过3000套新房。
代理机构 CLSA 的报告，引用了 CBRE 住宅房地产执行总监 David Milton 的说法，称西太银行从 Ausin 集团撤出了 6亿澳元贷款资金，相当于 9亿澳元的公寓贷款。
9 亿数字，大家算算，假设 $65万澳币一套物业的话，差不多就是相当于 1,385 套房子，按照 Ausin 一个项目销售平均 50 套来说的话就是差不多 28 个楼盘左右。
主要应该遍布在墨尔本和布里斯班，然后悉尼应该不多。（我们猜测，无根据，如有准确数据可以联系我们更正）
恰好，我们的一位地产朋友就有和 Ausin 两家同时代理的一个墨尔本楼盘近期 settle，周末也是电话过来聊了两句，提到总共楼盘 100 多套物业，Ausin 销售大概 30-40 套物业（基本上都是国内买家），目前整个楼盘的交割均处在停滞阶段。其中开发商已与本地几家代理商谈 re-sell 计划。
事实上我相信并不是 Ausin 一家或 Ausin 代理的这一个开发商遇到类似问题。
自从海外投资贷款收紧后，整个海外买家的市场（多为楼花期房）的影响会逐渐发酵出来，这不仅仅是买家的风险，更是卖家和开发商的风险。
我们在《成交风险》的文章里曾经提过，现在你看到的部分买家无法成交物业，损失定金，可一旦这延生到开发商无法回笼资金，无法成交的物业被迫重新拿到二手市场销售，价格如果无法达到预期，作为邻居的您也许也一样收到影响 – 房屋不再有增值。这也是为何你看到上周「60 位地产巨头齐聚墨尔本，对银行和政府发声」。
（三）
有网友也爆料，说到 Ausin 在销售给国内客户澳洲房产时都有在价格上加 6-10万澳币，然后介绍的朋友可以拿到一些回扣。
我们就不去考究这些爆料是否真实。
类似的行为我想在澳洲本土也一样存在。
故事是这样开始的：
悉尼的房产市场前几年火的不得了，各大项目纷纷开工，对于 builder 真是缺的不行，所以看到新闻砌砖工的工资可以高到周薪4000 澳币了。也越来越多的相关行业的人加入这个行列。 悉尼地产火了三四年，大项目也都差不多，许多 builder 承建商们也都纷纷寻找自己可以合伙或独立操作的中小项目，没有谁想一直给别人做 contractor。 此时许多大的开发商悉尼继续囤地，但因为土地价格太高囤下的地就留着未来再做开发，然后带着同样的热情投入到前进年囤下在墨尔本和布里斯班的土地开发做项目，必定价格便宜，开发出来的房子虽然也不贵但利润也高。 Abc 就是一家前几年独立出来自己做项目的中小型的开发商，恰逢大开发商都离开了悉尼，也买下几块不错的项目，虽然没有那么好地段，但也都离大开发商的比较近。开工需要资金，刚刚开始的开发商哪有那么多资金来源，盘算一下还是银行借钱划算，可银行要求要 50% 甚至 60% 项目预售，自己从来都是工地上出生哪里来的销售渠道和客户资源。 刚好 xyz 地产公司跟着之前大开发商做过几年 project marketing 也有相当的经验累计了一些客户资源，两个公司一拍即合。通过 xyz 的精心包装，项目和大开发商的都在差不多区域，又有着大项目的经验曾经参与过的项目也都是大项目，很快这个项目就卖的精光，abc 开发商也顺利拿到银行开发贷款，一个一个项目滚起来。 几个项目合作下来双方都是很满意。 Xyz 地产公司也逐步规模大起来，销售人员庞大起来，就和 abc开发商谈到，不如这样，我们合作如此契合，今后的项目就都独家承包给我们来做，我们保证在最短时间内达到银行预售要求，这样你们可以尽早开工也可以更快进入下一个项目。不过除了独家我们销售外，还有个要求，就是价格允许我们调控。比如 50万的房子如果我们能够卖到 60万的价格，中间的加价就是我们 xyz 的利润，这样我们的销售才会更带劲。 Abc 开发商想，反正我该赚的钱一分没少，只要你保证我预售达标准时开工，没问题。当然也有额外要求，如果你没有卖到规定的数量，作为独家你们要自己把这个项目吃下。也就是意味着你们自己是买下了这个楼盘，然后至于你们怎么销售，加价多少能卖掉你们自己定吧。 Xyz 拿到所有开发商的独家代理，讲座开得越来越大，越来越多，然后有时候因为项目的数量多，为了完成额度销售们自己带头先买上几套，反正半年后就涨价，一年后成交的时候自己不想要了转手卖掉也赚钱。能不能转售规则都是和 Abc 商定，都好说。 abc 的项目也越做越多，可随着各个 builder 其他开发商的加入，地价越来越高，成本压力越来越大。反正好像多少价格什么样的房子 Xyz 都能卖掉，就适当的在压力的情况下压缩压缩工程质量吧。价格也适当上调，反正加了价 Xyz 也能卖掉。 Xyz 感觉价格的压力，市场也变得不是那么火热，寻求一些小型开发商，因为已经是经验老道，同样的方式要求小开发商独家把项目交给自己，但这次的额外要求不仅仅是他们可以加价销售，同时因为全部楼盘独家拿下，相当于一次买下，Xyz 还要求小开发商每套物业的“成本价” 平均下调 1万澳币。保证的是可以短时间内全部项目“消化掉”。小开发商看看市场，看看自己也没有经费和精力去组建一直如此厉害的销售团队，想想，那好吧。最后也只能在房子用料上省点成本。 .....
有一些稍有规模的地产中介或投资集团，基本都依附着两三个同样中小规模的开发商或建筑商，这些年这样的房子也源源不断的在市场上轮回转手。
从“所谓的”投资理念上来说，没有错，投资人赚到钱了吗？赚到了，市场好的时候可以一份资金进去，翻腾都已经两次回来了。只是不知道市场哪天拐点的时候，是谁接手。
各位也不要误解我们的观点，对澳洲房产我们还是有着很强的信心。只是对一些“莆田系”的东西看不到什么价值所在。
（四）
回扣。
爆料里也提到客户买家会对一些销售中介说到，你们怎么没有回扣？
这个也是我们普遍不太接受的一个现象。
许多公司通过回扣争取客户，甚至有些客户就是根据回扣的多少来选择一个中介或贷款经纪人。
很少听到一个病人去看看病动手术，还要问医生给多少回扣的。
买房和贷款也是一样，真正专业的，为你切身利益着想的经纪人，是不会通过回扣来赢取你作为客户的。他们一个是帮你做更好的投资规划赚更多的钱，一个是帮你做更合理的财务规划省更多的钱。
作为客户的你，如果你还要讨价还价，你觉得你得到的服务会打折吗？
如果这个服务不打折，那么你可能遇到的是“莆田系”的经纪人。
记住，如果你选择乘坐经济舱的票，你是无法享受到商务仓的服务。
（五）
最后就是这个「一条龙服务」。
许多公司都想做一条龙，好想越大规模越好，越多服务集中在自己这里，对于客户的把控就越好。
特别是我们中国人，也特别愿意相信“大公司”，觉得这样的公司靠谱，有规模，值得信任。
我们做贷款经纪人这么多年，以前刚入行时候和入行前也是觉得银行这么大机构是最靠谱的，越大越靠谱。
后来发现，其实并没有多少关联。反而是大银行因为部门多，常常出错常常因为一个小问题耽搁客户更多时间。银行反而很多时候是“最不靠谱”的。
你比如一些公司谈合作，动不动就要看你的资质，要看你的规模，有没有名气，其实不一定。往往一条龙服务，有规模的，反而未必能服务好你的每个客户。
一个简单的事实，澳洲最大的贷款经纪公司去年成交 6个亿，其中 3个亿是住宅贷款，可是这家公司的贷款经纪人就只有一个人，虽然他的助手有 15个。
我们想说的意思是，每个环节都应该交个专业的人去处理，这个叫专业。一方面是因为术业有专攻，另一方面是可能存在利益冲突。你要看是否环节间有利益关联，这样就容易出现问题。
澳洲在这方面还是有比较明确和严格的约束，就好比哪个中介介绍了一个客户贷款经纪人需要告知客户，如果佣金有推荐费支付给中介。或是卖家的律师不可以同时是买家的律师。等等。这也是为何年初的时候就有基金完全退出中国开发商项目借款市场，当时他们明确写出中国开发商，也做了说明并不是有任何针对性，只是他们觉得环节间有着太多关联因素让他们觉得风险很大，他们说道，「除了最后的买家，其他中间环节的人都可能是同一个利益团体链上的，比如开发商和他们自己成立的销售团队以及客户使用的律师也是开发商提供。」
各自做自己专业的事情，相互合作也是更好的借助彼此的专业更好的完善自我。
（六）
周六当天 Ausin 澳信官方微信发布申明。
但对于那些同行竞争者，对于客户们，和对于看热闹的人来说，貌似也没什么。基本上到了周日，整个朋友圈都浸在了大风大雨中。
我只期待这篇文章明早上发布的时候，雨能小点，别影响上班。
（申明：本文并不针对于澳信 Ausin，文章中的内容只是观点和对事情本身的评论。）
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